銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容
對于銷售人員來說為提升個(gè)人的職業(yè)價(jià)值有個(gè)人的培訓(xùn)需求，而企業(yè)的培訓(xùn)工作是 為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)的工具，因此企業(yè)針對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容常常與銷售人員個(gè)人的 培訓(xùn)需求存在一定的差距。
企迎員工培訓(xùn)的主要內(nèi)客
根據(jù)培訓(xùn)對象的不同培訓(xùn)內(nèi)容也有所不同。
1)新晉員工：培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于企業(yè)的價(jià)值觀、行為規(guī)范、企業(yè)精神、有關(guān)工作崗位 所需要的基本技能。
2)老員工：與工作直接相關(guān)的職能、技術(shù)和工具。
3)管理人員：管理知識及技能、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力、工作協(xié)調(diào)能力、決策能力、領(lǐng)導(dǎo) 組織能力等。
(資料來源：劉永中.金才兵.培訓(xùn)培訓(xùn)師：TTT全案.廣州：南方日報(bào)出版社，2005)
企業(yè)針對銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要分為三個(gè)部分u
1.行業(yè)與企業(yè)知識
企業(yè)希望通過培訓(xùn)使員工了解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)愿景、經(jīng)營方針、經(jīng)營狀況、規(guī)章 制度、企業(yè)文化、市場前景及行業(yè)競爭情況；依據(jù)培訓(xùn)對象的不同，知識內(nèi)容還應(yīng)結(jié)合崗位 目標(biāo)來進(jìn)行，對于有些規(guī)章制度和企業(yè)文化，要求全體員工能理解、能認(rèn)同和能遵守。對 于銷售人員應(yīng)重點(diǎn)了解行業(yè)與市場特點(diǎn)，本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現(xiàn)有地位、企業(yè)的經(jīng)營歷 史和發(fā)展等。
2.企業(yè)產(chǎn)品知識
企業(yè)產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的種類、特性、發(fā)展趨勢，競爭情況等內(nèi)容。產(chǎn)品知識是銷售 人員與客戶溝通的橋梁，是銷售人員為客戶提供良好服務(wù)的基礎(chǔ)。
3.顧客知識
銷售人員要掌握本企業(yè)各類產(chǎn)品用戶的群體特性、消費(fèi)行為規(guī)律和公共關(guān)系建立 技巧；掌握本企業(yè)客戶狀況和管理規(guī)范，以便于在實(shí)際工作中建立穩(wěn)定、良好的客戶
關(guān)系。
4.銷售技能
銷售技能是指為滿足銷售工作需要必備的能力，而銷售技巧是要通過不斷的練習(xí) 才能得到的。作為銷售人員要進(jìn)行市場信息獲得與管理能力培訓(xùn)；銷售訪問與成交技 術(shù)培訓(xùn)；判斷與決策能力、改革創(chuàng)新能力、靈活應(yīng)變能力、人際交往能力等的培訓(xùn)；文字 和報(bào)告能力等基礎(chǔ)專業(yè)能力培訓(xùn)。同時(shí)要進(jìn)行管理技能如目標(biāo)管理、時(shí)間管理、有效 溝通、銷售計(jì)劃的制訂與實(shí)施、團(tuán)隊(duì)合作、營銷管理等執(zhí)行力的訓(xùn)練，保障企業(yè)銷售B 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
